2017年01月19日

利益なんていらない理由

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日本飲食店パートナー協会の阿保です。


今日のブログでは、
新規客の集客では利益はいらない理由をお伝えします。


先ずは昨日までの復習です。

新規のお客様を圧倒的に集める“コツ”は、
経営者の≪マインドセット≫にあります。

「新規客からの利益はいらない!」

と覚悟を決めて割り切ると、

まるまる『限界利益』(売上??変動費)分を集客コストにブチ込めます。


仮に原価率が30%のお店なら、
最大で70%まで販促費やオファーに使えるんです。

そうすることによって、

*「告知できる媒体が増える」
*「レスポンスが高まる」

という好循環が起きるので、
新規客の集客が最大化できるベースができます。

・・・
・・・

それでは今日は、、、

『利益』を 0(ゼロ)にできる理由を覚えてください。

ここは本当に大切な話なので、
あるとき記憶喪失になっても忘れないくらい、
確実に腹の奥に落とし込んでおいてくださいね。


それでは行きます!

利益がゼロでもいい理由は次の3つです。

1)顧客生涯価値
2)集客コスト
3)経営資産




1)顧客生涯価値とは?
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一先ず今日のところは、
≪顧客生涯価値≫について覚えてください。

マーケティング用語では、
ライフタイムバリューと言います。

英単語の頭文字から「LTV」という人もいます。

どれも同じ意味のことなので、
どれか一つだけ覚えておけばOKです。


≪顧客生涯価値≫とは何か?

それは、、、

「一人のお客様が繰り返しお店を利用することで、
 長期間わたって得られる価値」のことを言います。

???

ちょっと難しいので、
少し細分化して考えてみましょう!


↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓


◎(仮想)A店の場合

お店を利用したお客様の中で、

もっとも利用回数が少ないのは、
1回だけ利用したことがある人ですね。
(=2回目の利用が無い)

その逆で、
もっとも利用回数の多い人は15回だったとします。

ということは、

A店のお客様の利用回数は1??15回の幅です。


一般的には1回の人の割合がもっとも多くて、
2回、3回と利用回数が多くなるほど割合は減っていきます。

仮に平均が5回だったとしましょう。


ということは、

A店の[新規客]=[生涯利用回数5回客]との考えが成り立ちます。

もちろん、
1回だけで終わっちゃう人も多いのですが、
15回になる可能性のある人も含まれてるので、
平均5回客でOKなんです。


★これが生涯価値の「生涯回数」です。
==================================


続いては「価値」についてです。

2回目??5回目の利用の際、
1組当たり毎回3,000円の利益が生まれたとすると、

合計で12,000円の利益をもたらします。


★これが「生涯価値」です。
========================


ということは、

初来店で利益が0(ゼロ)だったとしても、
そのお客様は12,000円分の生涯価値を持っている
ことが分かります。

つまり、

新規客の獲得=この利益が担保されるので、、、

集客コストは『限界利益』分まで使ってもへっちゃらなのです。


「OKでしょうか?」


さらに言っちゃうと、

じつは上のような例では、

『限界利益』以上の集客コストを使っても、
12,000円以内なら赤字ではないんです。

例えば、

『限界利益』+5,000円の集客コストを使っても、

生涯利益から逆算すると、
まだ7,000円の利益が残ることになります。


この単純なトリックを知っているだけで、
莫大に可能性が広がるのがわかりますよね。

ただし、、、

利益が生まれるまでの時差があるので、
キャッシュフローを考えたら、
通常は『限界利益内』で抑えておくのがBESTです。


この辺りは、あなたのお店の実情を数値化して、
戦略立てていってくださいね。


それでは明日のブログでは、

2)集客コスト
3)経営資産

についてお話します。



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