2009年01月

2009年01月25日

失敗の少ない集客活動

前田展明です。
昨日から福岡は雪です。

雪景色





今朝、弱気なスタッフから、

「今日は雪が積もっていますが、営業をした方がいいのでしょうか?」

と電話がありました。

「もちろん」と私は答えました。

九州の中でも北九州という地域は雪がよく降る地域です。

とは言っても年間で数回程度なので、
雪がちょっとでも積もると大げさになってしまいます。

しかも今回、主要道路は積もっていないので、
ちょっと気をつければ何も問題はありません。

でも、現場で配達をしているスタッフを見ると、とても寒そうでした。

このような中でも、
私の代わりに働いてくれるスタッフがいてくれることに本当感謝しています。


さて、今日の本題に入っていきます。

お客様には2種類いることをご存知でしょうか?

新規客と既存客です。

どちらのお客様が財布を開いてくれる確立が高いでしょうか。
聞くまでもありませんよね。

一度購入して頂いて信頼関係のある既存客の方が確立が高いに決まっています。

私のお店でいえば新規客の獲得コストとは
既存客の獲得コストの5〜14倍かかっています。

ところが多くのお店では、
苦労の多い新規客ばかりを集客しようとしています。

折込や情報誌に載せるばかりで、
お礼状やバースデーハガキなどのDMを既存客へ送っているお店は
本当に少ないのです。

既存客をほったらかしにしているのです。

目の前にある現金を掴もうとせず、
どこにあるかわからない現金を探しているのです。

まったくナンセンスな話です。

売上げがほしい時には、まず、
既存客に売り込みをかけるほうが上手な商売のやり方です。

また、既存客へセールスをかけると売るのがラクなだけでなく、
獲得コストが安くなるので利益率が抜群によくなるのです。

新規客ばかりで上げた売上と、
リピーター客で上げた売上を比べたとき、
同じ売上だったとしても獲得コストがリピーター客の方が安いので、
利益はダンゼン残るのです。

現在の飲食店では新規客の獲得に多くのコストが
かかるお店が増えてきました。

立地が良いから集客が出来ているといっても
それだけ高い家賃を払っていることになります。

その家賃が集客コストといっても良いのではないでしょうか。

もっとも失敗の少ない集客活動は既存客への販売なのです。

このことを忘れず集客の仕組みを構築していきましょう。



小さな飲食店を応援する会
前田 展明


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2009年01月23日

素晴らしい仲間

前田展明です。

19日から22日まで名古屋にいました。

20日には今年初めてのセミナーを行いました。

DSC02910





今回のセミナーも、
おかげさまで募集をしてすぐに満席になりました。

本当にありがたいことです。

限られた時間の中でしたが、
私共がお伝えできる、精一杯のお話しをさせて頂きました。


今回のセミナーでは、私のパートナーである福井をはじめ、

DSC02923





私共が進めているプロジェクトのオーナー様で

片桐さん、

DSC02918





大上さん、

DSC02922





にもご協力いただき、
大変素晴らしいセミナーを行うことができました。

心から感謝しております。

今回のセミナーの中で何か一つでも、参加者のお役に立てたのなら、
私共にとっては何よりもの喜びです。

また、セミナー後の懇親会でも大変な盛り上がりとなり、
ご参加いただいた方々の熱い思いや、
私や小さな飲食店を応援する会への今後の期待を
大いに感じることができました。

DSC02939





DSC02940





今回も多くの方とお会いし、
私も大変大きな刺激を受けることができ、
今後の活動にあたって、とても貴重な一日となりました。

本当にありがとうございました。


21日は、私どもが進めているプロジェクトのサミットを
同じ名古屋で行いました。

DSC02979





今回は目標売上を達成した函館店の山村さん

DSC02943





春日井本店の村上さん

DSC02944





の表彰をさせていただきました。

私共のプロジェクトにご参加いただいている方々が良くなっていくことは、
私共にとって一番の目的であり喜びです。

これからも私共が進めているプロジェクトが、
多くの方々のお役に立てれば最高です。

今回のサミットでは、特別ゲストとして
株式会社プロフィット・ラボラトリー 代表取締役
平川雅之さんにも講義をしていただきました。

DSC02959





平川さんは、若い方なのですが、大変優秀で実績のあるマーケッターなので、
私共が進めているいくつかのプロジェクトを伝ってもらっています。

今回のような、こういったサミットは定期的に行っているのですが、
毎回参加される岐阜北方本店の店長さんは、
参加されるたびに成長されていくのを感じました。

有言実行で、目標売上を達成されるたびに、
自分に自信がついてきたのではないかと思います。

当然、目標を達成する過程にはいろいろなご苦労があると思います。

しかし、その過程を乗り越えたとき、人はやはり成長するんだな、
と改めて感じました。

本当に嬉しく思います。

私はプロジェクトにご参加いただいている方々と共に成長でき、
共に時間を過ごせることを嬉しく思い、心から感謝しています。

サミット終了後は懇親会を行い大変盛り上がりました。

DSC02986DSC03001






DSC03007DSC03018






TAKEKAZUさんと一緒にプロジェクトを始めた時は小さなものでした。

それが数年たって多くの人が関わるようになりました。

今、私のまわりにこうした素晴らしい仲間がいることが本当に凄いことで、
不思議で、幸せです。

この仲間をこれからも大切に思っていきます。



小さな飲食店を応援する会
前田 展明



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2009年01月17日

階段上のトイレ

前田展明です。

13日から東京に来てセミナーを受けたり、
打ち合せをしたり友人と飲みに行ったりしていました。

17日の日に家に返って、その後19日に名古屋へ行って、
20日にセミナーを行います。

今回のセミナーもマニュアル購入者様限定で行うのですが、
おかげさまで、告知をしてすぐに満席になりました。

本当にありがたいことです。

必ず役に立つセミナーにしたいと思っています。

21日はパートナーと打ち合せを行い、
その次の週も東京へ出張です。

今月、ほとんど事務所にいません。

年が明けてからお店のスタッフにもほとんど会っていません。

スタッフたちは私がいないのに本当によくやってくれています。

心から感謝しています。


今回の出張中でも飲食業界だけでなく
他の業界で成功されている方々と一緒にいる機会が多くあったのですが、
話をしていると、人それぞれビジネスのやり方がいろいろあると改めて感じさせられました。

ただ、皆さんの共通していることは

「ユニークなアイデア」

を持っているということです。

みんな最初からお金や人脈があって今に至ったのであはなく、
ユニークなアイデアがあったことがわかります。

もう一つが、

「行動がとにかく早い」

ということです。

「やっぱ、すごいわ」と感じさせられます。

そして、みんなとにかく楽しそうで、
生き生きしています。

今、私はこういった環境にいれることに感謝しています。


小さな飲食店を応援する会
前田展明


追伸:
先日ある飲食店のトイレで凄いのをみつけました。

最初、トイレに入るといきなり長い階段があったので、
間違えたのかと思いましたが、見上げるとかすかにトイレらしきものが見えました。
トイレ2









登っていくと、とりあえずトイレはあったのですが
用を足している間、下を見ながら鍵をしたかずっと心配で、
誰か入ってこないか気になっていました。
トイレ










楽しいトイレでした。


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2009年01月14日

意図的に儲かる商品を売る

前田展明です。

今日は東京の神田にいます。
理由はセミナーを受講するためです。

夜は昔からの友人に会う予定です。

彼と私は同い年で、20代前半からの付き合いです。

業種は全く違いますが、

昔は、仕事が終わってからダンボールをテーブルにして、
経営についていつも一緒に勉強をしていました。

当時のことを本当に懐かしく思います。

成功していく彼を見ると本当に心から嬉しくなります。

彼については後日改めて紹介したいと思います。


さて、今日の本題に入ります。

最近、外食をしていて思うことがあります。

せっかく良い商品とサービスを提供しているのに、
売り損なっているお店が多いのです。

売り方に対する配慮が欠けているお店が多くあるように思います。

せっかく良い商品とサービスを提供しているのに、

「安く売る」

ことだけを戦略としているお店があります。

非常にもったいないことですよね。

お客様は、その商品の購買判断基準が価格しかなければ、
価格の安いものを選びます。

価格は最も分かりやすい購買判断基準です。

その商品が価格でしか判断できないといということは、
ライバルのお店が同じ商品を安くすれば、
そちらにお客様は流れていくことになります。

低価格が得意なのは大手です。

低価格路線で最終的に強いのは資本力を持っているところです。

小規模店ではかないません。

しかし、

他のお店と比較対照できない商品で、
価格に代わる購買判断基準をお客様に教えたとき、

お店の利益は飛躍的に伸び始めます。

儲かるお店はなぜ儲かっているのでしょうか?
それは、儲かる商品が売れているからです。

儲かるお店は意図的に儲かる商品を売っているのです。

集客しただけでは利益はでませんので、
そこから利益を刈り取らなければいけないのです。

そのためのツールがメニューブックであったり、
POP、DMだったりするのです。

そのツールを
利益を生み出すツールに作りこんでいく作業が必要なのです。

購買判断基準のわかりやすい低価格でお客様を集め、
その後で利益を刈り取るためにどのような仕掛けをするのか、

この仕掛けをしっかり作り込む必要があります。

その方法についてもブログで紹介していきたいと思います。


小さな飲食店を応援する会
前田 展明



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2009年01月11日

成功事例はまずマネてみる

こんにちは、前田展明です。

先日から風邪を引いてしまい、
無理をして仕事をしていたら風邪がひどくなってしまいました。

今月はかなりスケジュールが詰まっているので、
無理をしてしまいました。

今日は早めに仕事を終わらせて帰る予定です。

やはり無理をしてはいけませんね。

あなたも、体調管理には十分気をつけてください。


さて、今日の本題に入っていきたいと思います。

先日ある経営者の方と話していると、

「○○店の市場は良い・・・」
「良い人材さえいれば・・・」
「俺には運がないんだ・・・」

このような嘆きを聞かされました。

しかし、このようなことを100年嘆き続けても、
何も変わることはありません。

それよりも、
今の状態を打破することに精力を注がなければいけません。

そもそも、
お店ごとの業績の格差は、なぜおこるのでしょうか?

市場が違うからでしょうか?

確かに、それも否定することのできない
要因のひとつです。

だからといっても、
今の市場を別の市場と取り替えるということはできません。

今考えなければならないことは、
現在の市場で最大限に売り切っているか?です。

例えば、

「売上げを上げるために、
今行っていることを全て書き出してください。」

と尋ねるとほとんどの人は、2個〜3個くらいで終わります。

ほとんどが、その程度なのです。

すべてをやりつくしたのかといえば、
決してそうではないことがわかります。

ということはまだまだ伸びる可能性があるということなのです。

お店には、

1.売れなくて儲からない、
2.売れているのに儲からない、
3.売れていて儲かっている、の3パターンがあります。

当然、3のパターンが好ましいのですが、
多くのお店は1.や2.のパターンに陥っています。

その理由は明らかです。

1.はそもそも売上が足りないのだし、
2.は経費がかかりすぎているのです。

儲かるための法則とは

「多くの顧客を集客して、無駄な経費を省くこと」

です。

儲かっているお店は、単純にそれができているのです。

儲かるお店は収益が上がるので、そこからさらに投資ができます。
投資をするとさらに集客ができ、今まで以上に収益が増えていきます。

このような好循環となって、継続的に繁盛していくのです。

儲かる仕組みを作るには、
この波に乗ってしまうのが手っ取り早い方法です。

それでは波に乗るために、どうすればよいのでしょうか?

多かれ少なかれ、成功事例は誰でも持っています。

しかし、多くのお店では継続性がなかったり、
事例の数が少なかったりします。   

また、体系化されていないので、いつまでたっても
バラバラの結果しか出せないでいるのです。

波に乗るための近道は、成功事例や成功法則を体系化して、
継続的に実践することで達成できます。

ところが私も最初は何をどうやったらよいのか、
分かりませんでした。

そこで、私の場合は、セミナーやマーケティング本、
マニュアル等を参考に成功事例や成功法則を、
片っ端からマネしてみたのです。

成功事例を知識として習得しても、行動を起こさなくては
1円にもなりません。

猿マネと言われようが、まずはさっさとマネてみました。

そのまま用紙をコピーして、
修正液で店名を書き換えるだけでは問題がありますが、
キチンとパソコンで作り直して、

自分のお店にとって必要な事項を書き加えたり、
入れ替えたり、デザインを工夫したりすれば、
立派なオリジナルツールになります。

もし、何でもかんでも
自分のオリジナリティを出そうとしていたのでは、
スピードが鈍ってしまいます。

今の時代スピードが命です。
何はともあれ、さっさとスタートしてしまうことです。

100%になってからスタートしようとしていては、
いつまでたってもスタートできません。

そのことは創業経営者の方であれば、
誰でも知っていることではないでしょうか?

創業した時の気持ちを思い出してみてください。
結構、勢いってなかったですか?

いきなり大きく展開してしまうと失敗したときに命取りになりますので、
最初は小さなところから始めてテストを繰り返し、
いけると確信できたら大きく展開すればいいのです。


小さな飲食店を応援する会
前田 展明


追伸:

来週から私は東京です。
セミナーや打合せ、昔からの友人に会う予定です。
ブログの続きは東京についたら書きますので、また見に来てください。


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2009年01月08日

お客様が熱い瞬間

こんにちは、前田展明です。

私のお店では12月〜3月が特に儲かります。

お客様数も他の月と比較するとかなりの割合で増えてきます。

この時期にできるだけ多くのお客様に私のお店を利用していただき、
長くお付き合いしていただきたいと考えています。

しかし、多くのお店では繁忙期になると、お客様とのコミュニケーション
という意識が薄れるようです。

コミュニケーションをとったほうが良いと、わかっているが、
そこまで手がまわらないというお店は多いと思います。

私のお店では、現場が忙しくても暇でも関係なく、
お客様にDMを送ったり、アンケートの集計をしたり、
地域の販促効果を確認したりと、
いろいろとやってくれているパートの事務員さんがいます。

私はパートさんでもできる仕組みを作ったのです。

そのおかげで、
私はほとんど何もしなくてよくなりました。


話を戻しますが、

お客様の気持ちが一番熱いのは、商品やサービスを体験した
瞬間にほかなりません。

その瞬間からお客様とのコミュニケーションを
スタートさせておいた方が良いのです。

例えば、大切な恋人とは、毎日でも会いたいはずです。

そして、相手の印象が薄れないうちに次のアプローチをかけるはずです。

これが半年や一年後にアプローチをかけるのでは難しくなるはずです。

お客様からしてみたら

「いまさら何なの」

ということになります。

「顧客第一」を経営理念に掲げている会社でも
暑中見舞いと年賀状だけしか送っていないことがよくあります。

しかも、半年に一回の手紙が

「何か買ってくれないか」

といったものであればどうでしょうか?


これだと

「たまに用事があるときにしか連絡してこないのか」

と不満を抱かれることもあるでしょう。

本当に大切な相手であれば、付き合いが長くなったとしても
月に1回は会うのではないでしょうか。

このようなことから、
私自身もニュースレターやダイレクトメールの大切さを
本当に実感しています。

お客様に新しい情報や話題を継続して提供することにより、
少しずつ信頼関係が芽生え、そのうちお客様の方から

「おたくを使ってよかった」

といってもらえるようになるのです。



小さな飲食店を応援する会
前田 展明


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2009年01月06日

商品の役割

こんばんは、前田展明です。

年が明けて、あっという間に6日になりましたね。

早いですね〜。

おかげさまで、
今年も私のもとには次から次に仕事の依頼がやってきます。

本当に感謝しています。

また、今日から1月20日に行うセミナーの告知を
マニュアル購入者様限定でお知らせ致しました。

私のマニュアルをご購入いただいた方は、
私からのメールを確認してみてください。


さて、

今日はご存じの方も多いとは思いますが、
商品の役割についてお話をさせていただきたいと思います。

この内容はチラシやメニューを作る時などには、
必ず持っておかなければいけないものだと私は思っています。

まず最初に考えてもらいたいことがあります。

それは、

あなたは、商品の役割を明確にしているでしょうか?

ということです。

商品の役割を明確にすることにより効率的に集客をして、
利益を上げていくことができるようになります。

ステップを簡単に説明すれば、

1.自分のお店の「集客商品」を何にするか考える
2.「集客商品」をお客様にどのように告知するのかを考える
3.集客した後の「収益商品」を考える

です。

私のお店では商品の役割を明確にしたことにより、
集客に成功し、業績を向上させることができました。

集客商品を考える時には以下のことを念頭に置いてもらいたいと思います。

・お客様の数が多いのは気軽に買える価格「低単価商品」

・低価格の次にお客様の数が多いのは「高頻度商品」

その「低単価商品」と「高頻度商品」、この両方の役割を果たす商品が
「集客商品」です。

この「集客商品」を武器にお客様に告知します。

そうすると、お客様が集まります。

もちろん「集客商品」だけでは利益になりませんから
集ったお客様に「利益商品」をお勧めしていきます。

「利益商品」とは、
お店が本当に売っていかなければならない商品です。

野球に例えれば、「集客商品」が1番バッターで、
つねに出塁していることが重要です。

「収益商品」の役割は点を入れることで、
長打かホームランを打つことです。

利益を刈り取るのです。

別の例でいえば、

スーパーであれば、玉子や牛乳などが「集客商品」で
生鮮や惣菜などが「利益商品」ということになります。

大切なことは、商品の役割を明確にすることです。

「何でもいいからとにかく売ろう」でなく、この商品で集客し、
この商品で利益を上げる、というように役割を分担することが重要です。

このことを踏まえて、
自店の商品がどのようになっているのかを
もう一度確認していただければと思います。



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maedatenmei at 19:22|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2009年01月01日

2009年がスタート!


あけましておめでとうございます。

2009年がスタートしました。

飲食店で働いていると、お正月をゆっくりと味わえる方は少なく、
三が日を越して少しの休みを取ろうと思っている方は多いかもしれませんね。

前田展明です。

今、私がこうして、ブログやメルマガを出せるのも
一重に、読者様のおかげと、心より感謝しております。

ご期待にお応え出来るよう、

今年も昨年以上に多くの取り組みを行ったり、情報をお届けしていく計画です。
楽しみにしていてください。

ところで、

昨年から私は、日本の状態を数人の専門家に聞いていたのですが、
聞けば聞くほど、やはりニュースで取り上げられる以上に大変なことばかりでした。

多くの中小企業だけではなく
日本そのものが非常に厳しい時代に入っているということは、
もう気付かれていると思います。

そして多くの方は、

「これから、いったいどうなるんだ」

と不安になると思います。

しかし、この時代だからこそ私はチャンスだと考えています。

例えばどんなチャンスがあるのかについては、
今年のブログやメルマガでもご紹介していきたいと思います。

それでは、今年も元気にいきましょう!!



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