2009年09月

2009年09月24日

DM(ダイレクトメール)で確実に利益をだすには?

前田展明です。

私は販促物を作ることがとても好きです。

その理由は、自分が作った販促物で、
売上が上がった時の快感がやめられないからです。

これは、私の趣味になっています。

趣味なので、それに関する書籍もたくさん読みますし、
他のお店や業界のものもいつも研究しています。

制作に関しても時間を忘れて打ち込むことができます。

私のお店では、シルバーウィークの連休前に
キャンペーンのDMを顧客に送っていたのですが、
しっかりと稼ぐことができました。

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検証
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いつも言っていますが、
DMを行う場合は必ず検証が必要です。

それなりのコストがかかるので、
いきなり大きな投資は危険だからです。

反応が取れるかどうかの検証を行ったうえで、
効果があると分かってから大きく展開すれば
リスクはかなり低くなりますし、
高い確率で成功できます。

今回、私のお店では以下3つのDMで検証を行っていました。

.好織潺壁活祭(裏メニューを特別価格で)
▲肇奪團鵐阿試し(お勧めのトッピングメニューを特別価格で)
秋の新作釜めし(秋の新作メニューを特別価格で)

それぞれのDMは、3店舗の顧客リストの中から
ある条件のリストを各店300件ずつ抽出して行いました。

結果は,鉢が反応が高かったので、
それぞれ時期をずらして行うことに決定しました。

この他のDMもあるのですが、
私のお店では、10月12日の連休まで
エリア、利用頻度、平均単価、累計金額、経過日数などでで分けた
お客様のリストに随時DMが届くようになっています。

そして、かなりの高い確率で成功します。

他のお店で高い反応のあったDMを参考にする場合でも、
自分のお店でやったらどうなるかは分かりません。

私もいまだに、大きく外すことがあります。

先ほど紹介した△裡庁佑錬亜ィ押鵑糧娠しかない
過去最悪の反応率でした。

反応が無いことが検証段階でわかったので、
本当によかったです。

なので、検証は必ず行うようにしてください。

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DMで一番重要なこと
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DMをお客様に送って、その後の反応率は大切ですが、
それよりもっと重要なことがあります。

それは、

「利益が出ているかどうか」

の方がもっと重要なのです。

しかし、多くの人は反応率はみますが
利益がどのくらい出たのかを確認する人は少ないようです。

自分の希望に近い反応率が出ると良いDMで、
そうでなければ悪いDMと決めつけてしまうのです。

しかし、実際には、
反応率だけでは利益はわかりませんので、
実際に計算をしてみる必要があります。

DMで実際に上った売上から、
DMの制作コストや郵送代、
キャンペーンに使用した食材費や人件費など
を差し引いて利益が残っているかどうかが重要なのです。

例え30%の反応があったDMだったとしても、
利益が出ていない可能性はあるのです。

逆に1%の反応しかなかったDMでも、
実際に計算をしてみると利益が出ていることは
多々あるのです。

なので、必ず利益を計算して、
そのDMがどうだったのか、
という判断をするようにしてください。


小さな飲食店を応援する会
前田展明

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2009年09月19日

今の現状を変えるには?

前田展明です。

最近、朝晩の温度差があるので、
体調管理には気をつけようと、

今朝、そんな話をお店のスタッフとしていました。

そうすると、スタッフの一人が
「元気があれば何でもできる!」
と、ふざけて言っていたのですが、
私は本当にその通りだと思いました。

元気だから、自分の好きなことできたり、
食事をして美味しいと感じることができます。

それに、自分の体のスペアはありません。

私たちの体、

目や手や足等は大金を積んでも買えません。

人は既にあるものは当たり前と思って、
その価値についてあまり考えないと思います。

私もそうでした。

しかし、その価値を考えるようになってからは、
健康な体であることに本当に感謝できます。

なので、今は自分の体を大切にしています。

栄養であったり、睡眠であったり、
運動といったように自分の健康を意識しています。

「中には無理をしないとやっていけないよ」
という方もいらっしゃるかと思いますので、
自分のペースでできることからやっていったらいいと思います。

ご家族、スタッフのためにも
自分の体を大切にしていってください。


さて、今日の本題に入っていきたいと思います。

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24時間をどう使うか
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1日は24時間あります。
これは、金持ちも、政治家も、フランス人もみんな同じです。

そして、この24時間をどのように使うかで、
結果は変わってきます。

経営者であれば、
今よりも利益を増やしたいと考えると思います。

今の結果は、今まで何をやってきたかの結果です。

なので、今の結果を変えるためには、
今までのやり方を変える必要があります。

意外に、このことに気がついていない方は多いみたいです。

現状のままで、未来を変えようとしているのです。

この話は、
今までのブログでも話しててきましたので、
以前の記事をご確認いただければと思います。

では、

今日は具体的にどのように変えていけばいいのか、
について一つ例を出したいと思います。

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スタッフの労働時間
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お店のスタッフはお店が決めた方法で作業をしています。

それは掃除であったり、仕込みであったり
作業はいろいろとあると思います。

そこで一つ自分に質問をしてみてください。

それは、

・本当にその作業を任せることが、
お店にとって一番良い方法なのだろうか?

・今、本当にその作業をやらなければいけないのだろうか?

ということです。

「もしかすると、外注に出したほうが、
味も安定して、人件費なども安く済むのではないか?
そして、スタッフの手が空いた分、
販促活動をやってもらうことにより
売上はもっと上がるかもしれない。

また、外注に出すことによって、
衛生的に管理でき、包装もキレイになるので、
物販商品としても売れるのではないか?
現場の仕込みを気にする必要が無くなるので、
余計なストレスも無くなりそうだ。
それに、繁忙期の仕込みもずいぶん楽になるだろう。
残業して仕込みをする必要もなくなるだろう」

と、いったうように新たな展開へのヒントが出てきます。

実際に私の場合も自分のお店でしていた仕込みを
外注に出すことによって、ほとんどお店での仕込みがなくなり、
販促活動の作業時間を増やせるようになりました。

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資金の配分
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資金の配分はそのお店によって違います。

例えば、国の予算で考えてもらいたいのですが、
どのような政策の中で、どのように資金を使っていくかで
国の行方は大きく変わっていきます。

ちょっと大きな話になりましたが、
小規模のお店でも同じことなのです。

「食材原価はこのくらいかけて、
これくらいのおもてなしは必要だから、
このくらいの人件費をかけて、
こういった販促活動をやるので、
このくらいの資金が必要だ、
スタッフのモチベーションを保つための活動に
このくらいの厚生費は必要だろう」

などと、お店の限られた予算を
どのように配分するか決めていかなければいけません。

そして、配分した資金が正しく効率よく使われるように、
管理をしていく必要もあるのです。

小さなお店だとしても、
小さなお店という国の舵取りをしていることと
同じなのです。

経営者になったら、本当に責任重大なのです。

例えば、販促活動ひとつにしても、
新規客獲得のために今月はこのくらいの資金をかける、
既存客フォローのために今月はこのくらいの資金をかける、
今月は新規客の獲得は止めて既存客のフォローを徹底して行う、

などと、考えなければいけないことがたくさんあります。

今、このようなことを考える時間を
1日の中でどのくらい取れているでしょうか?

もし、全く取れていないのでしたら、
お店という国の行方が不安です。

国の代表として、責任を果たせていないことになります。

そして、立てた計画は実行しなければ意味がありません。

本当に当たり前のことですが、
実行しないと結果が出ないからです。

また、優秀な官僚に指示を出していくことも仕事になります。
お店でいえば、スタッフであり外注先になります。

国の経営をする、
私はそんな気持ちで会社の経営を楽しんでいます。


小さな飲食店を応援する会
前田展明


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2009年09月16日

コミュニケーションの意識

前田展明です。

先週から東京の神田事務所で仕事をしています。

今回は韓国メディアから
「小さな飲食店を応援する会」の活動内容の取材を受けたり、
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小さな飲食店を応援する会で進めている
釜めし宅配専門店「釜のや」加盟店の
集客の仕組みを構築していくための打ち合わせをすることがメインです。

「釜のや」に関しては、
これから新たな集客の仕組み作りを進めていく予定なのですが、

この仕組みが出来上がると、
加盟店のお店にとっては、かなりのプラスになるので、
早く取り組んでいきたいと考えています。

今回の仕組みの内容は先日も紹介しましたが、
こちらの内容を参考にしていきます。
↓  ↓  ↓  ↓




この書籍に書かれている内容は、
参考になるところが本当に多いと思いますので、
是非読まれて下さい。


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忙しいときこそ
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私の商売の場合は、12月〜3月が特に儲かります。

ですので、この時期にできるだけ多くのお客様にお店を利用して頂き、
その後、長くお付き合いして頂きたいと考えています。

ところが多くのお店では、忙しい時期ほど、
お客様とのコミュニケーションの意識が薄れます。

昔の私もそうでしたが、現状をこなすのが精一杯で、
そこまで考えることができないのです。

しかし、そのような忙しいときこそ、
お客様に満足して頂き気に入ってもらう
仕掛けをしておかないといけません。

なぜなら、お客様の気持ちが一番熱いのは、
商品やサービスを体験した瞬間だからです。

お客様とのコミュニケーションは、
その瞬間からスタートさせなければいけないのです。

例えば、好きな異性と出会ったら、
毎日でも会いたくなります。

そして、
相手の印象が薄れないうちに次のアプローチをかけるはずです。

これが半年や一年経ってしまったら、
アプローチをかけるのは難しくなるはずです。

お客様からしてみたら

「いまさら何なの」

ということになります。

「顧客第一」を経営理念に掲げている会社でも
暑中見舞いと年賀状だけしか送っていないことがよくあります。

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情報を継続して提供する
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本当に大切な相手であれば、付き合いが長くなったとしても
月に1回は会うのではないでしょうか。

しかも半年に一回の手紙が

「何か買ってくれないか」

といったものであればどうでしょうか?

これだと

「たまに用事があるときにしか連絡してこないのか」

と不満を抱かれることもあるでしょう。

私自身、ニュースレターやダイレクトメールの大切さを
本当に実感しています。

お客様に新しい情報や話題を継続して提供することにより、
少しずつ信頼関係が芽生え、そのうちお客様の方から

「おたくを使ってよかった」

と言って頂けるようになるからです。


繰り返しになりますが、
お客様と継続的なコミュニケーションを取っていく
仕組みづくりに先程紹介した書籍が役に立ちますので、
繰り返し読んでみてください。

1回読んだだけでは分かり辛いと思います。


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2009年09月08日

今日は、お役立ちツールの紹介等です

前田展明です。

早いですね、9月に入って1週間が過ぎました。

ブログの更新も早くやるつもりでしたが、
今日になってしまいました。

これからは、もう少し頑張って更新をしていきます。


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お役立ちツール
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今日は、かなり役に立つツールを紹介します。

知っている方も多いとは思いますが、
使いこなしている人は少ないかもしれませんので、
紹介させていただきます。

それは、「Google(グーグル)」の多機能なツールです。

私の会社で良く使うのは、
Gmail(Gメール)、Googleカレンダー、Googleドキュメント等です。
Gmailカレンダードキュメント




「これが全て無料なの」と、いうくらい本当に素晴らしいです。

例えばスタッフの管理や
指示を出す時にGoogleカレンダーは役に立ちます。

私ののお店の場合、スタッフ専用のグーグルカレンダーをいくつか作り、
スタッフ同士がカレンダーを共有して作業をしたり、
私自信が好きな時間に好きな場所でスタッフの作業を確認したり、
作業を追加したり、シフトを作ったり等が簡単にできます。

定期的に繰り返しやる作業なども設定できるので、
作業等を忘れないように
前もって登録しておくこともできます。

決められた予定はカレンダーで確認できますが、
担当スタッフの携帯に決められた時間に
予定をメールでお知らせする機能もついています。

私の場合、思いついたことや気がついたこと、
指示を出さないといけないこと等があれば、
忘れないうちに、すぐにカレンダーに登録していきます。

無料ですが、とにかく便利なので、
これらのツールを使ってみてください。

これらの機能をブログではとても伝えきれないので、
こちらの書籍を参考にされてください。
↓  ↓  ↓  ↓



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顧客管理に役に立つ書籍
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今日はもう一つ書籍を紹介したいと思います。

新規客を獲得するするコストは
リピーター客を獲得するコストの何倍、
何十倍かかるというお話は以前にもさせてもらいました。

これは、ほとんどの業種で同じ現象になってきています。

そこで、必要となってくるスキルは、
新規客にリピートしてもらう仕組みを作るスキルです。

仕組みを作る考え方、方法を詳しく説明した書籍がこちらですが、
1回読んだだけではわかり辛いかもしれません。
2回目以降から面白く読めるかも知れませんので、
何回か繰り返し読むことをお勧めします。
↓  ↓  ↓  ↓



顧客管理ソフトの紹介が最後にありますが、
もし検討をされる場合は、
どのように活用できるか、その会社に問い合わせをしてから
導入を検討されることをお勧めします。

ソフトを導入しないにしても、
この書籍の考え方は是非知っておいてもらいたいと思います。


小さな飲食店を応援する会
前田展明


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