2011年01月

2011年01月20日

集客活動を成功させるために


前田展明です。

早いもので、お正月だと思ったら
1月も今日を入れて残り13日になりました。

経営者の方であれば、日々どのように売上げを上げ
利益を増やそうかと考えておられると思います。

私も毎朝、もっとお店を繁盛させることができないかと
考えながら目を覚まします。

どんな時もそのことを考えずにはいられないのです。

お店の経営は真剣にやればやるほど
面白くなってくるものだと私は感じています。


さて、先日メルマガ読者の方から以下の内容についての
メールをいただきましたので、多くのお店に共通する内容で
お答えしてまいりたいと思います。

「今は不景気だから儲からないのはしょうがない。
 続けていくのが辛くて苦しい」
といった内容でメールをいただきました。

売上げが上がらないのは、
「今は不景気だからしょうがない」などと考え、
根本となる問題を先送りしてしまうことがあります。

しかし、問題を避けているだけでは、
いつまで経っても状況は解決されません。

一刻も早く問題の根本を知り、
改善を加えることが利益アップの近道です。

例えば、売上が下がってくると、徐々に利益も減ってきます。

このような場合、どうやって集客するかを考えずに、
利益を捻出するために営業経費を
第一に削減しようとすることがあります。

売れないときに営業経費を見直す必要はありますが、
問題なのは、安易に削減してしまうことです。

広告宣伝費の削減では、
単純に広告量を減らしてしまいがちですが、
安易にそんなことをすると、
今まで以上に、加速しながら売上げが減ってしまうのです。

ここでの問題は、広告宣伝費を使うことではなく、
投資した費用以上の効果が得られないことなのです。

それを改善するためには、
安易に広告宣伝の量を減らすのではなく、
広告内容の見直しやタイミングの変更など、
今まで以上に工夫をしなければいけないのです。

他には、新たな試みを始める際に、注意しておくことがあります。

それは、

販促で新たにAという手法に取り組むもうと考えたとき、
多くの場合、元々実施していたBを止めて、
その代わりにAに取り組むという手順を取ってしまいます。

なぜ、そのように考えてしまうかというと

広告宣伝費を増やしたくないという概念があるので、
新たに何か費用のかかることを始めるには、
何かを削るという自制心が無条件で働くからです。

このような場合、得てして売上は下がります。

なぜかというと、元々優先的に実施してきたものには、
それなりの効果があったはずであって、
それを止めることによって、効果がゼロになってしまうからです。

先のような場合は、単純にBを止めてしまうのではなく、
検証によりBの中の不要な部分を明らかにする必要があるのです。

-------------------------------------------------
売れるときにこそ、積極的に販売促進活動を行う
-------------------------------------------------

儲からないお店は販売促進活動ひとつをとっても、
いろいろとチグハグなことがあります。

悪い例としては、せっかくの繁忙期なのに、
閑散期と同じような広告宣伝を繰り返している例もあります。

「ポスティングの反応率ってどのくらいですか?」

と聞かれることがあります。

ところが広告の反応というのは、
例え同じものであっても、実施する時期によって異なるもので、
3倍以上も違うことがあるのです。

同じ広告を実施するのであれば、

閑散期の反応より、
繁忙期の反応の方が断然いい

のは言うまでもありません。

このことから、閑散期と繁忙期では、
顧客獲得コストにも明らかに差が出るのがわかります。

そうなると、売れる時期にこそ
積極的に販促を行うことは、
どの業界でも当然のことと言えるでしょう。

それにも関わらず、
いつもと変わらない販促だけをやっていては、
みすみすチャンスを逃していることになるのです。

さらには、

「忙しくなり過ぎるから」

と言って逆に販売促進活動にブレークをかけてしまう場合もあるのです。

そして、閑散期の顧客獲得コストの高い時期に
多くの広告宣伝を使っていたりするのです。

顧客の獲得コストが安い時期に、
できるだけ多くの集客をする、
これは費用効果的な集客をするうえでの基本です。

また、集客コストの安い時期に多くの集客をすることで、
それだけたくさんの顧客リストを作るチャンスも増えます。

このリストが飲食店にとって大切な資産なのです。

この資産を運用することにより、
年間を通して安定的な売上げと利益を
獲得していくことができるようになるのです。


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2011年01月04日

12月〜3月に一番売上げが上がる理由

明けましておめでとうございます。

前田展明です。

今年も有益情報をお届けできるように、
頑張ってまいりますので
どうぞ宜しくお願い致します。

お正月はどのように過ごされたでしょうか。

ゆっくり休まれた方もいらっしゃれば
お仕事だったという方もいらっしゃると思います。

私はバリバリ仕事をしていました。

年末のブログでも言いましたが、
昨年末からかなり直営店の方が忙しく
現場のスタッフだけではとてもこなせないので、
事務のスタッフまで店舗に出なければいけない状態でした。

さらに、大晦日と元日は定休日だったのですが、
予想以上の注文数だったので
スタッフは仕込等にお店に出てこなければいけない状況でした。

この状況は、私としてはとても嬉しいことですが・・・

私はいつも、こういう状況になるようにイメージしながら
仕事に取り組んでいます・・・


さて、今年最初に質問のメールをいただきましたので
お答えしたいと思います。

内容は、

「前田さんの事業では1、2月が一番売上げが上がる
とありましたが、どういった理由でそのようになっていると
分析していらっしゃるでしょうか。
あと何か特別な販促などはしていらっしゃるのでしょうか。」

です。

ここで少し修正をしておきたいのですが、
私の展開しているビジネスでは、1、2月だけでなく
12月〜3月、8月が一番売上げが上がる時期になります。

私が展開しているビジネスはこちらになります。
http://www.kamanoya.com/
http://www.kamamesi.com/

12月〜3月、8月になぜ一番売上げが上がるのか?

その理由は、

・私の扱っている商品は寒くなると売れやすい商品である
・人が動いたり、慌ただしい時期は宅配は頼まれやすい


ということが大きな理由だと考えています。

特別な販促としては、
私のお店の場合、忙しくなる時期が過去のデーターで
分かっているので、その時期のちょっと前くらいから、

・チラシのポスティング
・チラシの折り込み
・FAXDM
・DM
・メール


等を集中的に行っていき集客をしていきます。

ここで重要なのことは、
集客しやすい時期の集客コストは、
集客しにくい時期の集客コストに比べると
何倍も低くなる

ということです。

また、
今注文してくれたお客様は、
定期的にアプローチしていくことで、
一定の割合でリピートしてくれる

ようになります。

ということは、
集客しやすい時期に多く集客しておくことは、
集客しにくい時期のリピート客数を増やすことにもなる

ので、私のお店にとっては
今の時期の集客は大変重要になってきます。

これは、他のお店でも重要なことです。

注文が入っても、さばけないからという理由で、
集客にブレーキをかけてしまうことがあります。

これは非常にもったいないことです。

このような場合、私のお店では、

・テイクアウト割引を積極的に告知することで対応できないか
・通常とは違う準備の仕方で作業を効率化できないか

といこと等を考えて、なんとか多くの集客をできるように取り組みます。


簡単ですが、以上を質問の回答とさせていただきます。


それでは、今年も楽しく充実した年にしていきましょう!


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