2012年09月

2012年09月30日

事業を安定化させるには

前田です。

昨日、メルマガ読者の方から相談されましたので、
その内容をシェアしたいと思います。

相談の内容は

「居酒屋をオープンして2年経ちますが売上げが安定しません。
   売上げを安定化させるには、どのようにすればよいでしょうか」

ということでした。

まず最初に認識しておいていただきたいことがあります。

それは、飲食店が扱っている商品は「食品」だということです。

食品を扱っているということは、
早いサイクルでの「リピートを期待できる」
ということでもあるのです。

食品は食べればなくなってしまいますので、
一度お客様に商品を気に入っていただけたら
何度も繰り返し購入してもらえる可能性があります。

例えばこれが車だったら購入後しばらくの間、
同じ商品を購入することはほとんどありません。

車は気に入ったとしても、
頻繁にリピートが起こりにくい商材だからです。

ということは、食品と車では売り方は違ってくるのです。

ご存じのとおり、新規のお客様に来店してもらうよりは
リピーターのお客様に来店してもらう方がコストはかかりません。

通常、新規客を獲得する場合、
たくさんあるお店の中から
自分のお店を選んでもらわなくてはなりません。

そのために、広告を打ったりキャンペーンなどを行ったり
ある程度のコストをかける必要があります。

しかし、リピーターのお客様は、
すでにその商品の購入経験がありますので、
商品を買う時の不安はほとんどありません。

また、リピート回数が多くなるほど
類似した他の商品を選ぶことも少なくなってきます。

つまり、リピーターのお客様の方が
新規のお客様よりも来店する可能性が高く販促のためのコストも
低く抑えられるということです。

そして何よりも

「リピーターのお客様からの注文が増えるほど、
             事業は安定化してくる」


ということになるのです。


そこで、大切になってくるのが顧客リストです。

ほとんどのビジネスでは顧客リストが増えるほど、
リピート注文による売上を伸ばしやすくなり、
安定した利益を獲得しやすくなります。



例えば、顧客リストが100人分あるとします。

この100人のお客様にメールマガジンを送り
来店を促し5人(5%)のお客様が再来店してくれたとします。

平均客単価が4,000円だとすると売上げは20,000円です。

1000人分の顧客リストがあれば
1000人×5%(リピート率)=50人になり、

50人×4000円(平均客単価)=200,000円の売上げになります。

実際は計算のように単純ではありませんが、
顧客リストが増えるほど、リピーター客からの
売上げを伸ばしやすくなることは、お分かりいただけると思います。

そして、リピーター客の来店は新規顧客の来店よりも
コストがかからない分、利益を生み出しやすくなっていくのです。


顧客リストを効果的に獲得していく方法は
私が執筆した書籍に詳しく書いてありますので参考にされてください。
http://hanjouten.com/amazon/ranking1.html

顧客リストは利益を生み出してくれる、お店の大切な資産なので
売上と利益の安定化のためにぜひ活用されてください。


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前田 展明のお店

2012年09月21日

一人のターゲットに絞ると売上を伸ばせる

前田です。

売上を伸ばそうと、商品やサービスを
作ったり改善するとき、多くの人はターゲットを
幅広く設定してしまいます。

その方が、より多くの人に買ってもらえるのではないか、
と思うからです。

しかし、誰もがほしいと思う商品は存在しません。

例えば30代〜40代の女性をターゲットにした場合、
その中には主婦の人もいれば独身の人もいて、
子供がいる人も、いない人もいます。

このような場合、多種多様の人に合わせた
売り方を考えなくてはいけなくなります。

そうすると、売り方が複雑になってしまい
発信するメッセージも弱くなり
非効率になってしまうのです。

ターゲットは幅広く設定するよりも
本当にほしいと思っている人に絞ったほうが
発信するメッセージも伝わりやすくなり
効率よく売ることができるようになります。

極端だと思うかもしれませんが、
情報はターゲット一人に向けて発信するくらいの
気持で行うくらいでちょうどいいのです。

ターゲットを絞るということは、
自分のお店の商品のニーズがどこにあるかを
見つける作業なのです。

ターゲットが定まったら、
そのターゲットの心に刺さるようなメッセージを
販促物などで表現していきます。

商品を増やす際も、その人が喜んで買ってくれる
商品かどうかを判断基準にしていきます。

世の中には、同じような感覚、嗜好の人がたくさんいます。

一人のターゲットに絞ることによって
発信するメッセージにも力が生まれ
同じような感覚を持った人に
メッセージが断然伝わりやすくなるのです。

そうすると、ターゲットに近い人たちにも
情報がよく伝わるようになります。

結果的に老若男女を問わず多くの方々が
注文してくれることは多くあるのです。

それは、ターゲットを絞る必要がない
ということではなく
結果的にあらゆる世代の方々が
注文してくれるようになるということです。

つまり、一人のターゲットに絞り
情報を発信したことにより、
強いメッセージに共感してくださった方々が
注文してくれるということです。

現在はニーズは多様化しており
万人受けする商品などほとんどありません。

このような状況の中では
ターゲットを絞った方が得策なのです。

では、どのような人をターゲットにすべきか
といえば、現在お店で繰り返し
リピートしてくださっているお客様です。

繰り返しリピートしてくれるお客様は
将来にわたって、お店に大きな利益をもたらしてくれ人です。

つまり、顧客障害価値が高いお客様ということです。

チラシやDMなどを送るときは、その人に手紙を書くような
気持で作成していきます。

多くの人が間違えるのが
自分自身をターゲットにしてしまうということです。

自分自身をターゲットにしてしまうと客観的に
観ることができません。

世の中の評価のほとんどは他人が決めているのです。

自分がいくら満足していても
他人が良い評価をしてくれなければ
商品を注文してくれることはありません。

私はこのことを忘れないよう気をつけています。

機会があれば、
もう一度お店のターゲットを見直されてみてください。


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前田 展明のお店

2012年09月12日

会社を急上昇させる方法

前田です。

先日、「車検のコバック」の小林社長に会ってきました。

2年ほど前にも本社に伺わせていただき、
店舗展開に関する心構え等を教わり感銘しました。

久しぶりにお会いしたのですが、
心構え、行動は全くぶれておらず
大変素晴らしい社長だと改めて感じました。

店舗は現在全国に400店舗を超え、
今もなお着実に店舗数を増やし続けています。
http://www.kobac.co.jp/

加盟されている方々は不景気の波を感じさせないほど
潤っており、加盟店を成功させるという社長の想いは
大変強いものがあります。

車検のコバックが急上昇したきっかけは、
本当にピンチの時に神頼みをしたことだったそうです。

その内容は

「神様、なんでも言うことを聞きますから、どうやったら
 車検を多く取れるか教えてください」

というものでした。

そして、100人以上の人たちに
「どうやったら私どもの車検工場に来てくれますか?」
ということを聞いていったそうです。

そうしたら本当にいろいろな答えが返ってきたそうです。

「もっと安くしろ」
「もっと早く終わらせろ」
今では当たり前になってきましたが、
「見積もりを出せ」
「代車は新車にしろ」
「代車のガソリンは満タンにしろ」
「車検の説明をもっとわかりやすくしろ」
「もっと店をきれいにしろ」
「スタッフの愛想をよくしろ」

等々


このように、お客様から意見を聞いても
本気で取り組んで改善する人は少ないそうです。

しかし、小林社長は素直に聞いて本気で改善していったそうです。

ただそれを素直にやっていっただけで、
地域一番店になり日本最大級の車検チェーン店に
なっていったというのです。

私はこの話を聞いた時に、とてもシンプルだと思いました。

他にも色々な話をしていただいたのですが、
一つも難しい内容のものがなく、とてもシンプルに
考えておられ素直に取り組んでおられることが
よくわかりました。

経験を積んでいくと
次第に色眼鏡で世の中を観てしまうようになります。

本当は透明な水が、色眼鏡で観ると別の色の水に観えて
しまいます。

自我がそういった色付きの眼鏡にしてしまうのかもしれません。

ただ一心にお客様のため取り組む姿勢が重要であり、
お客様に支持されるお店になれば、不景気でも選ばれるお店に
なっていくのだということが改めてわかりました。

世の中のほとんどのことは他人が決めるものです。

自分がいくら美味しい商品ですよ、良いサービスですよ、
と言っても、それを利用するお客様が認めてくれなければ
売れませんので、良い商品やサービスだとはいえないのです。

私は、この当たり前の原理原則をもう一度
肝に銘じなければと思いました。

また、小林社長は自分の仕事に命をかけるくらい
真剣に取り組まなければいけないということをいつも
おっしゃいます。

でなければ、本当に良い仕事はできないし、
商売を繁盛させ続けることはできないと断言されていました。

確かに命をかける想いがあれば、
多くのことは乗り越えていけます。

私は久しぶりに小林社長にお会いして
自分の心構えを見直す機会になりました。

機会があればもう一度このことを見直されてみてください。


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maedatenmei at 19:08|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2012年09月01日

多角化を成功させるには

前田です。

会社を成長させ続けようと思えば、
単一事業に特化していても成長を続けることはできません。

限られたマーケットサイズの中で
事業を専業で続けていると
いつか成長の限界がきてしまうからです。

事業をある程度続けてくると、
新しい集客方法などを仕掛けても
昔ほど効果を上げることができないことが多々あります。

また、優秀なコンサルタントのアドバイスで
改善を進めても期待したほどの効果は得られなかった、
という話はよく聞きます。

マーケットに限界がある以上、
会社を成長させたいのであれば、新規の事業を起こし
多角化を図る必要があるのです。

しかし、多角化には大きなリスクや困難が伴います。

まず、既存事業を多角化に失敗しても
それに耐えうるだけの財務体質にしておく必要があります。

そのためにも、経営の原点である
「売上を最大にし、経費を最小にする」
経営に徹しておく必要があります。

それは、売上から経費を引いた残りが利益なので、
売上をできるだけ伸ばしておき、
費用をできるだけ使わないようにしておけば
差額である利益が最大になるからです。

経営をしていれば本当に当たり前のことなのですが
この原理原則に基づき、経営をしておく必要があります。

多角化を進める際は、
少々の損失が出ても既存事業に影響が
少ないようにしておく必要があるからです。

既存事業が赤字を垂れ流しながら多角化を進めても
なかなくうまくいきません。

まずは既存事業が赤字ならば
止血をしておく必要があります。

次に、多角化では経営者の心構えが必要です。

大企業でさえ多角化は成功率が低いといわれており、
困難と苦労が伴います。

新規事業の競争相手は、
専業である場合が多く、その事業に社運をかけています。

こちらが力を二分して競争相手に立ち向かったとしても
ほとんど勝ち目はありません。

全力で向かってくる敵に勝つには、
こちらも必死に戦わなければいけないのです。

次に問題となるのは、どのように多角化を進めていくかです。

私は得意分野の延長線上での多角化がいいと思っています。

独自の商品や技術を持っているのであれば、
通信販売、催事販売、業務用など
新製品を開発していくこともできます。

また、営業力があれば新たなマーケットを
開拓していくこともできます。

多角化にはさまざまな攻め方があります。

私の場合は、自分の得意としている商品と
分野の延長線上で多角化を進めてきました。

多角化は経営者だけでなく、会社の資源も分散させます。

そのため、現有する経営資源を活用することができ
シナジー効果を期待できる多角化を進めてきたのです。

私は、それが効果的な方法だと思っています。

また、小さな飲食店を応援する会で勧めている
こちらも飲食店を経営されていれば、
現在の経営資源を活かし、新たな市場を開拓でき
大きなシナジー効果を生み出すことが期待できます。
http://www.kamanoya.com/fc/

先ほどもいいましたが、
多角化を成功させるには経営者が覚悟し
全力で取り組む姿勢が必要です。

そのことは忘れないようにしてください。


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maedatenmei at 22:18|PermalinkComments(0)TrackBack(0)