リピート客獲得

2011年03月30日

リピーター客獲得に便利でお得なサービス!


前田展明です。

今日はリピーター客獲得に便利でお得なサービスを紹介します!


まず、リピーター客を獲得していくうえで、
知っておいていただきたいことがあります。


それは、

新規客の獲得コストとリピーター客の獲得コストのちがいです。


私のお店では商圏を25〜30のブロックに分けているのですが、
それぞれのブロックは1,500世帯前後になっています。

以前に、そのブロックの一部で、チラシ配布を行った際の
新規客とリピーター客の獲得コストのちがいを調べたことがあります。


リピーター客の獲得コストで一番安い地域は113円で、
新規客の獲得コストで一番高いところでは5,361円でした。

この結果、

新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストの
最高で47倍かかっていることがわかりました。


このデータを基に考えていただきたいのですが、

たとえば、

・新規客だけで伸ばした100万円の売上
・リピーター客だけで伸ばした100万円の売上

があるとします。


この場合、リピーター客だけで伸ばした売上のほうが、
断然利益率がよくなります。

なぜなら、リピーター客の獲得コストのほうが安いからです。


逆に、新規客だけで売上を伸ばしても、
獲得コストが高くなりすぎるため、利益は残りません。


このことを知っておかなければ、せっかく売上を上げたとしても

「利益なき売上」

になってしまうことがあります。


こうした状況にならないためにも、
新規客の獲得コストは、リピーター客の獲得コストよりも
高くなるということを知っておいていただきたいと思います。



また、以前に私のお店で1年間に利用していただいた
すべてのお客様の購買回数の割合をグラフにしたことがあります。


その結果、新規客の割合が、
約半分の52%を占めていました。

そして、残りの約半分の48%がリピーター客でした。


新規客とリピーター客がだいたい半々ですから、
売上もだいたい半々だろうとイメージしてしまいそうです。


そこで、

新規客とリピーター客がそれぞれ1年間で
全売上のどのくらいの割合を占めているのかを調べてみました。


そうすると、
数的には半数以上を占めていた新規客が、
売上貢献指数では約20%しかなかったことがわかりました。


そして、売上の80%は、
リピーター客から生まれていたことがわかったのです。


つまり、利用頻度の高いお客様が、
結果的には売上に大きく
貢献しているということになるのです。


このことからわかることは、
費用対効果を向上させながら売上を伸ばしていくには、
リピーター客の獲得が欠かせないということです。

このポイントを、意識しておいてください。

これは飲食店だけの話ではなく、多くの業界で言えることなのです。


そこで、リピーター客を獲得していくためのポイントですが
定期的に接触することが重要になってきます。


なぜかといえば、一度お店を利用していただいても
毎日、消費者のもとには多くの情報が入ってくるので
一度利用したお店をいつまでも覚えているという保証はありません。

そのため、定期的に接触することで、
「外食しよう」と思った時に
自分のお店がすぐにお客様の選択肢の中に
入るようにしておく必要があるのです。


定期的に接触する手段として
ポストカードなどを使ったダイレクトメールは
最も有効な手段の一つです。


私のお店でも顧客へ、

記念日、お礼、キャンペーン、年末年始

などにダイレクトメールを送り
リピーター客獲得に成功しています。


しかし、いくら効果があることがわかっても
そういったポストカードなどの制作が面倒だ、
という方がいらっしゃると思います。

また、既に実践をされている方でも
毎回ハガキのデザインを考えたり
制作するのが面倒だと感じている方は多いと思います。


そんな方々に大変便利でお得なサービスがこちらです。

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2010年12月17日

お客様に聞いておきたいこと

前田展明です。

12月は忘年会シーズンで飲食店はどこも忙しくなります。

多くのお客様が来店してくれるこの時期にリストを獲得していき、
次の来店に繋げるようにしていくことが大切です。

リストは名刺をいただいたり、
アンケートにご協力いただいたり、
携帯メール会員になっていただいたり、
キャンペーンにご参加いただいたりと
いろいろな方法で獲得していくことができます。

私のお店でも複数の方法で誕生日等の個人情報も含め
リストを獲得しています。

そして、この時期にお客様に聞いておいてもらいたいことが、
もう2つあります。

1つめに、

「最初、どんなきっかけでお店を利用してくれたのか?」

これが分かれば、新規客獲得のために
今後なにを強化していけば良いかが分かるようになります。

そして、2つめはリピーター客に

「お店のどのようなことが気にいってリピートしてくれているのか?」

です。

これが分かれば、リピートしてくれていることを
より強化していくことができます。

これらのデータを多くのお客様が来店してくれている今のうちに
集めておけば、それだけ早くデータを蓄積できるので、
すぐに取り組んでいくことができるようになります。

この他にも集めておいた方がよいデータがあるので、
集め方や活かし方の詳しい方法はこちらの書籍をご確認ください。


私のお店ではアンケートを作成して集めたのですが、
回収率を上げるために

「※些少ではございますが、アンケートにご協力いただいたお客様へ、抽選で10名様にお食事券500円分を進呈させていただきます。」

といったオファーを表示して集めました。

その結果、短期間で数百のアンケートを集めることができ、
そのデータをまとめたことで、
今後取り組んでいく方向性を確認することができました。

新規客、リピーター客を安定的に増やしたいという方は
是非ご活用ください。


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2010年10月25日

リピート客を増やすには

前田展明です。

先週、パシフィコ横浜で開催された
「第3回デリバリー産業展」において、
主催の実行委員会の方より講演の依頼があり行ってきました。

今回も大勢の方々にご参加いただき、
限られた時間の中でしたが、
精一杯お話をさせていただきました。
第3回デリバリー産業展











11月は名古屋でもセミナーを行う予定になっていますので、
マニュアル購入者様などの一部の方にですが、
メールでお知らせをさせていただくと思います。

人数限定のセミナーですが、ご都合がよい方は
是非ご参加いただければと思います。


さて、今日は

「思う様にリピート客が来ない。どうすればいいのでしょう?」

という問い合わせが来ていましたので、
私なりの考えをお話したいと思います。

リピート客を増やすポイントは

「また、きたくなるお店だろうか」
「また、注文したくなるお店だろうか」

ということです。

ポイントカードを作ればリピート客が増える、
顧客管理をやってDMを送ればリピート客が増える、
ということをいいますが、

その前に、お客様に「また」という気持があるかないかの方が重要です。

「また利用したいな」と思っているお客様がたくさんいるからこそ、
後の販促が活きてくるのです。

「二度と利用したくない」と思っているお客様に対して販促を行っても
効果がないことは明らかかです。

なので、「また利用したいな」と強く思ってもらうための
活動を強化していくことがリピート客を増やすための早道になります。

「スタッフたちの挨拶や笑顔は、また見たくなるようなものだろうか」

「また、食べたいと思ってもらえるような味付けだろうか」

「また、利用したいと思ってもらえるように掃除はできているだろうか」

この「また」が沢山あるお店が
地域一番店になっていくのだと確信しています。

全ての基本はここだと思っています。

この基本をしっかりと取り組んでいくことで、
販促が更なる効果を発揮します。

販促のテクニックだけで、一時的に売上を上げることはできますが
長続きはしません。

基本をしっかりさせ、
販促を行っていくことが最も効果的にリピート客を増やすことになります。



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2010年07月11日

上質のサービスを提供するには

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前田展明です。

先日、東京出張の際、帝国ホテルに宿泊しCSSの戦略会議を行いました。
main_image_tokyo
打ち合せ
打ち合せ2






































有名なホテルだけあって、もてなしも素晴らしいものでした。

おかげで満足できる戦略会議を行うことができました。

さて、今日は「上質のサービスを提供するには」についてお話をさせていただきたいと思います。

-------------------------------
自分だけ、と感じるサービス
-------------------------------

例えば、お店の人から自分の名前で呼ばれたり、
自分の名前入りの器や料理が出てきたりすると、
自分は特別扱いされている、と感じるものです。

特別扱いされていると感じることで、
店に対するロイヤリティは上がり、
利用頻度を高めることにもなります。

誰しも自分の名前には高い関心を持っています。

そして、自分の名前を呼んでくれる相手には好意を持ちやすくなります。

名前を呼ぶことで、人間関係がスムーズにいくのであれば、
お店側は、お客様の名前を覚えておくことが望ましいのです。

-------------------
上質のサービス
-------------------

お店はお客様のことを覚えている
ということを伝えることが重要です。

さらに、
いつも言っているように誕生日を把握しておくことで、
プレゼントを送ることもできます。

お客様の好み、購入履歴、話しの内容などの記録があれば
次回の提案や話題づくりに活かすことができます。

お客様ひとりひとりを把握することにより、
上質のサービスを提供することができるようになります。

お店の客単価が低いという場合は、
ステップアップカードなどを活用し
利用回数の多いお客様を把握していけるような仕組みにして、
その人だけに接触を持つようにしていくのもいいでしょう。


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2010年06月15日

売り方

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前田展明です。

先週は、セミナーの開催、取材、
新しいプロジェクトの打ち合せで東京に出張でした。

セミナーはおかげさまで満席で
ご出席いただいた方々にはご満足いただけたようでした。

取材も、月刊『美容と経営』、
カネボウ化粧品『チェーンニュース』と2日間ありましたが
無事に終わりました。


今回の出張では、懇親会の時に
かなり昔の知り合いですが、その知り合いとそっくりな人と出会いました。

恐ろしいほど似ていたので、途中まで本人ではないかと
疑っていました。

その人としばらく話していても私のことを知らなかったようなので、
おそらく私の知っている人ではないと思います。

世の中に似ている人が3人いるといわれますが
本当にいるもんだな〜と実感した瞬間でした。


さて、今日は売り方についてお話をしていきたいと思います。

-----------
売り方
-----------

商品を売る場合、一度限りであれば
いろいろな手段を使って売ることができます。

例えば、大げさな表現、誤認識させるようなテクニックを使って
売ることはできます。

しかし、このような売り方では、商品を購入したお客様には不満が残ります。

このような売り方であればリピートにつながりませんし
悪い評判が広がります。

最初は良くても商売として長続きはしません。

お客様との信頼関係は、長い時間と労力を要します。

しかし、たとえ長い時間をかけて築き上げてきた信頼も
一度の心ない対応で崩れることもあります。

なので、気を抜かずに商売を続けていく必要があります。

---------------
自由な選択
---------------

人は強要をを嫌います。
禁止されたりすると反発感情が生まれやすいのです。

人は好きな時に好きなやり方でやりたいと思っています。

強引に商品を買わされた客は、
そのお店に不満を持ち二度と商品を買わなくなるかもしれません。

警戒して店に近づかなくなるからです。

例え同じ商品だとしても強要されて買うのと
自分の選択で買うのとでは顧客の心理は変わってきます。

状況に応じて自由度のある提案の方が
人は受け入れやすいようです。


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2010年06月06日

継続購入の仕掛け

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前田展明です。

最近、暑くなってきましたね。

お昼は冷房がいるくらいです。

暑さが原因か分かりませんが、
私は先週体調がよくありませんでした。

今もまだ完治はしていませんが、
ピークの時よりはだいぶ良くなりました。

来週はイベントや東京でのセミナーがあるので
それまでにはベストの状態にもっていきたいです。

今日は来週のセミナー資料を作っていたのですが、
先ほど出来上がりました。

表紙


大変素晴らしい内容にできたと思います。

今回のセミナーは特別なセミナーなので、
私からは告知していません。

今回の内容は、
次回のセミナーで機会があったらご紹介したいと思います。


さて、今日はお客様に継続購入してもらうための仕掛けについて
考えてみたいと思います。

-------------------------------
お客様と長期的な関係を築く
-------------------------------

このことはよく
ロイヤリティープログラムなどと呼ばれることがあります。

続けて購買したくなるような仕掛けを用意しておくということです。

例えば、お客様が継続的に注文したくなるような
自動化された仕掛けとしてはどんなものがあるでしょうか?

身近な例でいえば、
航空会社のマイレージサービスがあります。

出張の多いビジネスマンがマイレージを貯めている航空会社を
選ぶということはよく聞きます。

私の会社では文房具などをインターネットから注文しているのですが、
金額に応じてポイントが貯まるようになっており
そのポイントに応じて商品と交換できるようになっています。

どんな商品と交換できるのだろうとカタログをみてみると
女性に人気のありそうな商品ばかりでした。

おそらく企業で文房具の注文を担当するのはOLなので、
その人たちの気を引くものを交換商品にしているのだと思います。

私の場合もある会社のクレジットカードを優先して使います。
理由は他のクレジットカードよりも自分の欲しいポイントが
たくさんもらえるからです。

今ではスーパーでも当たり前のようにポイントカードあったりします。

ポイントカードを持ち、それを貯めていくことで
どんなメリットがあるのかがわかり
それが自分の気持ちを刺激するものであれば、
優先してそのお店を利用する可能性は高まります。

このようにすることで、
数ある会社から一つの会社を選ぶ基準に影響を与える効果が生まれるのです。

ポイント制を導入されているお店の方は
ターゲットとするお客様にインセンティブを用意できているか

これから導入しようと考えられているお店の方は
ターゲットとするお客様にインセンティブを用意できるか

をもう一度確認されてみてください。

もしかすると交換商品を変更するだけで、
よりお客様と長期的な関係を築くことができるようになるかもしれません。


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2010年05月16日

なぜ、記念日は大切なのか?

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前田展明です。

今は地元の福岡ですが、先週も東京へ出張でした。

東京事務所は業務の拡大に伴い
今の事務所から広い事務所へ移ることになりました。

場所は同じ神田です。
今の事務所から2分くらいのところです。

6月から完全に新しい事務所での業務になるので、
新事務所の準備等で最近はバタバタしていまいした。

私がいない間も東京のスタッフたちが準備を進めてくれているので
とてもありがたいです。

さて、GWが終わり、母の日も終わり売上がダウンしている、
というお店は多いかもしれませんね。

そういう時は、忙しい時期にはなかなか取り組めないことを
取り組んでいくもの良いかもしれません。

お客様にリピートしていただく仕組みは忙しくしている時には
なかなかじっくりと取り組めないものです。

時間がとれる方はこの時期に取り組まれてはいかがでしょうか?

-------------------
記念日・特別な日
-------------------

日本にはたくさんの記念日があります。

「バレンタインデー」「ホワイデー」「こどもの日」「母の日」「父の日」・・・

様々な記念日があります。

個人であれば、誕生日、結婚記念日等の特別な日があります。

多くの人の気持の中で、記念日や特別な日は他の日とは違います。

多くの人にとって、この日は

「特別な事があって良い日です」

-----------------
商品を買う理由
-----------------

「がんばった自分へのご褒美」

などと言いながら、
特別な日は商品やサービスを買う理由になります。

お客様には普段理由もなくプレゼントを贈るようりは

「今日は○○の日なので、日頃の感謝の気持ちを込めて!」

と理由を説明したほうが、喜んでもらえます。

特別な日にプレゼントをもらって悪い気がする人はいません。

このように特別なに日をうまく使うことによって、
気持ちよくプレゼントを受け取ってもらえます。

--------------
費用対効果
--------------

私のお店でも記念日、特別なに日に
DM等でお客様にプレゼント等のお知らせを行います。

こういった時にDMを送ると基本反応は良いのですが、
誕生日の特別なお知らせは特に反応は良いです。

私のお店では、
お客様にアンケートに記入してもらったり、
懸賞等を行いリストを集めてきました。

今では、誕生日ハガキの売上だけで毎月
100万円くらいの売上になっているようです。

私のお店でこの売上は、
非常に費用対効果の良い売上です。

あなたのお店で、まだ行っていないようでしたら、
是非行ってみてください。


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2010年05月09日

販促グッズの効果を上げるには

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前田展明です。

今日は母の日でした。
母親へのプレゼント何かされましたか?

母の日は一つのイベントなので、
売上の上がっているお店も多いのではないでしょうか。

私のお店も毎年、母の日は注文が殺到します。

おかげさまで、今年も多くの注文をいただくことができました。

また、母の日ギフトも昨日までかなり殺到していました。

本当にありがたいことです。

これは、普段の積み重ねの結果だと思います。

不景気とずっと言われていますが、
そういう時こそしっかりとした商品とサービスを
地道に提供し続けることが大切です。

一発ホームランを狙った商売をしていると、
長い目で見たとき、ほとんどうまくいってません。

近道をしようと思ったことが、
じつは破滅の道に繋がっているということもあります。

一つ一つ小さなものを大切にしていく気持ちが大切だと思います。


さて、今日は販促グッズについてお話したいと思います。

----------------
恩返しの心理
----------------

顧客の心理は、人対人の時に強く発揮されます。

それは、人から親切で物をもらった時に恩を感じやすくなるのも
同じことです。

しかし相手が企業になると、人はあまり恩を感じなくなります。

---------------------
パーソナルな贈り物
---------------------

このように考えると、
販促グッズも、送り主は会社からではなく、
「個人から」と感じるものにするべきでしょう。

デザインや送り方にも工夫をして
直接個人から送られてきたと感じるようにする
ことが大切です。

---------------------
捨てられない販促物
---------------------

商売をしていると
年末にカレンダーをもらうことが多くなると思うのですが、
私の場合、そのほとんどはスタッフに譲っています。

このような状況を避けるためには、
受け取った相手が喜んで手元に置いておくような工夫が必要です。

最近では、予定等をすぐに書き込める個人用の卓上型カレンダーなどもあります。

これから夏なので、お客様の名前入り「うちわ」を作って配るのもいいでしょう。

自分の名前が入った「うちわ」であれば大切にする人は多いはずです。

そして、その「うちわ」を見るたびに、
あなたのお店のことを思い出すことになります。

是非、お客様の心理反応を考えた販促物を作ってみてください。


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2009年10月29日

自分のビジネスを理解する

前田展明です。

昨日から、あるイベントがあって寝ていないので、
今日はちょっと疲れています。

しかし、頭はハッキリしているので、
先日の続きをお話したいと思います。

先日の記事をまだ確認されていない方は、こちらから確認できます。
http://maedatenmei.livedoor.biz/archives/985406.html

先日は、クラブやラウンジなど
女の子が商品となるお店のお話をさせていただきました。

その中で、

夜の街では、お客様にはお店の選択肢が沢山あり、
いろんなものに注意が散漫になるということをお伝えしました。

そして、

自分のお店への注意が下がるということは、
自分のお店の売上が下がるということです。

商売をしている以上、

「お客様の注意を引き続けなければいけない」

これは鉄則です。

常に何らかのアクションを起こしていかなければいけません。

じゃないと、あっという間に忘れ去られてしまうからです。

例えば、

ビリーズブートキャンプは、
ついこの間までものすごく流行っていましたが、
今ではほとんどの人が忘れています。

それは、注意を引き続ける何かが
できていなかったからです。

そして、多くの人は次の新しいものに興味を持っています。

では、注意を引くために何をやるべきか?

-----------------------------
常に新しい情報を提供する
-----------------------------

人は新しい情報が好きです。

その証拠として、テレビで毎日のニュースは
とてもいい時間帯にあります。

新聞や雑誌、
Yahooのトップ画面の正面には常に最新のニュースがあります。

これは何を意味するのか?

それは、多くの人が常に新しい情報を知りたがっている、
ということです。

では、新しい情報とはどんなものでしょうか?

≪新商品≫
例えばわかりやすい例で、
私のお店の場合、年に4回新メニューが登場します。

これを顧客にお知らせすることも新しい情報です。

これが、クラブやラウンジであれば、
新しい女の子が入れば新商品と一緒なので、
新しい情報になります。

新商品は何の工夫をしなくても、
新しいというだけで注目を集めることができます。

≪イベント≫
今、ちまたで流行っている事に
乗っかるようなイベントは注目を集めます。

通常のキャンペーンなどは業界によって、
あちこちでやっている事なので、
独自の発想がなければうまくいなかいことが多いと思います。

≪今までと違う商品≫
次にヒントになるのが、「Wii」という商品です。

いま、ゲーム機はどのメーカーも性能が高くなってきました。

性能の低い時代は性能を高くすることによって、
他の商品と違いを出すことができました。

しかし、今はどれも同じような感じです。

その中で「Wii」はどうでしょうか?

CMを見たとき、ゲームをあまりしない自分でも
他のゲーム機との違いがすぐにわかりました。

「コントローラーみたいなものを振って、体を動かしてやるゲームなんだ」
「家族や友達と皆で楽しくで遊べそうだな〜」

ということが直感的にすぐわかったのです。

おそらくプレステ3などと比べると
「Wii」のほうが性能は低そうです。

しかし、結果はどうなっているでしょうか?

「Wii」は世界で5000万台を突破したヒット商品になっています。

これは同じゲーム機でも今までと違うものを任天堂が作ったからです。

なので、商品を考えるとき、
競合よりも良い商品を作ろうというのではなく、

「違う商品を作ろう」

と考えてみるのも一つの方法です。

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専門化する 
---------------

例えば、

「美味しい本格的なうなぎを食べよう」

と思った時、

何でもあるファミリーレストランと
うなぎ一筋20年のうなぎ専門店があった場合、
どちらで食べたいと思うでしょうか?

ほとんどの人は、うなぎ専門店で食べたいと思うはずです。

このようにある分野で専門化することにより、
その層のお客様を獲得しやすくなります。

他にも私の地元の小倉というところに

「闘魂居酒屋がむしゃら」という猪木さんのアゴをイメージした
ロゴマークの居酒屋さんがあります。

こちらのお店のコンセプトは
プロレスファンが集まるお店になっています。

自分は言ったことがありますが、
プロレスファンじゃない人はあまりいない感じです。

しかし、繁盛しているのです。

このお店のオーナーさんは本当にプロレスファンで、
プロレスファンが集まって楽しく飲めるお店があったらいいな〜、
ということで作ったのだと思います。

このように専門家することによって生き残っていくお店もあります。

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やはり顧客管理が大切
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今回のテーマはクラブやラウンジ等の集客を
自分だったらどうするか、ということでしたが、
客単価から考えても、今までお話してきた内容を踏まえて
徹底して顧客管理をしていくとい思います。

結局、今までこのブログでお話してきた集客方法を基に
集客の仕組みを考えるはずです。

例えば、

初回来店したお客様に会話の中で必ず聞いていく
項目等のチェックシート等を作り、
得た情報を基に顧客を属性に分けてリスト管理していくと思います。

そして、リストに対してのハガキDMやメール文等も
状況に応じたサンプルをいくつも準備して、
女の子たちに参考にしてもらい実践してもらうようにします。

女の子たちのスキルだけに頼るのではなく、
お店側は決めたステップが確実に実践されいるか、
の管理を行います。

人それぞれで、やる人はやる、やらない人はやらないということではなく、
必ずやらなければいけないように仕組化していくと思います。

そして、

初回来店して3日目にはこんなメール、7日目にはこんなメール、
14日目にはこんなメール・・・

といった感じで、属性に分けたメール文等を準備しておき、
その内容を基に実践していきます。

その結果、顧客はどのように推移していくかの検証を行い、
修正が必要であれば修正を行っていきます。

また、新人には研修プログラムを作り
そのプログラムを基に研修を行っていきます。

このほうが結果的に仕事を早く覚え、離脱する確率も低くなり
サービスの質も高まります。

自分が今までに行ったお店の中で、
顧客管理を徹底して行い、
DM等も使って絶妙なタイミングで
絶妙なセールスを行っているお店がありました。

この店は今も大変繁盛しています。

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マネ
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業界によっては、自分のお店でうまく行ったことは
すぐにマネされることがあると思います。

では、マネされないためはどうすれば良いのか?

そもそもマネばかりしている人のメンタリティは
面倒臭いことをしたくない人です。

ということは、
マネされたくなかったら面倒臭いことをすることです。

顧客管理を徹底して行っていくということは
本当に面倒です。

しかし、今までこのブログで顧客管理の重要性を何度も何度も
お伝えしてきました。

そして、顧客管理を行って集客した売上は
利益率が高い売上だということも何度もお伝えしました。

これらのことを踏まえて集客の仕組みを考えていくことも
一つの方法なので、是非参考にしていただきたいと思います。


小さな飲食店を応援する会
前田展明


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maedatenmei at 13:02|PermalinkComments(1)TrackBack(0)

2009年10月24日

自分のビジネスを理解する

前田展明です。
 
先日、日専連北九州青年会様のイベントに
セミナー講師として呼んでいただきました。

今回のテーマは小さな飲食店を応援する会のプロジェクトで進めている
「釜のや」のビジネスモデルについて話をさせていただきました。

今までブログでは紹介したことがありませんでしたが、
こちらが「釜のや」のサイトになります。
http://www.kamanoya.com/

「釜のや」のビジネスモデルには多くの方が興味を持っていただけたようでした。

ビジネスモデルの詳しい内容については、サイトを制作中なので
近日中には公開できると思います。

楽しみにしてお待ちください。

セミナーの日はパーティーがあり、
その後も2次会で女の子のいるお店に飲みに行きました。

私は福岡の地元にいる時は、
付き合いなどで女の子のいるクラブやラウンジに時々行きますが、
昔は景気が良かったこともあり、
先輩の社長達にはよく連れて行かれました。

最近は飲みに行くといつも考えることがあります。

その日に行ったお店は大変繁盛していたのですが、

自分がこういったお店のオーナーであれば、
どのように集客するだろう・・・

と、いつも考えてしまいます。

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お店の商品
----------------

クラブやラウンジに飲みに行っていつも感じていたことが、
食材原価はかなり安いのに、
料金は高いということでした。

それは、女の子の人件費が高いからだということは、
そのお店の経営をしていなくてもわかります。

通常の飲食店のように、
料理がメイン商品ではなく、
女の子がメイン商品だからです。

クラブやラウンジで働く女の子は、
タレントと一緒なのだと思います。

特定のお店に通っている男性は誰かを目当てに通っています。

女の子はタレントを演じて
それぞれにファンのお客様がついていきます。

タレントがファンを楽しませ、
お店以外でもメールなどによる接触をどのようにするかで
お客様のリピート率も大きく変わってきます。

そうなると、
お店にどんなタレントを揃えるか、
来店していただいたお客様に繰り返しリピートしてもらえる
仕掛けをどのように作るかは、かなり重要になってきます。

-------------------------------
なぜ、お客様が来ているのか
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自分のビジネスを理解するうえで重要なのは

「どうやって新規のお客様が来ているのか?」
「どうしてお客様がリピートしているのか?」

このことを知らずに集客をすると
的外れの集客をすることになります。

まずは、このことを徹底的にリサーチする必要があります。

お客様は来店するまでに必ず何らかのステップを踏んでいます。

その各ステップに必要なツールは何か、
費用はかかるのか、
お客様にとって踏みづらいステップはないか、
それらを解決することなどを考えます。

フローを絵で描いてみるといいと思います。

---------------
注意を引く
---------------

街に出ると注意はあちこちに分散します。
注意が分散した結果、どうなるかと言えば、
一つ一つのお店に対する注意が足りなくなります。

注目してもらえなくなるということは、
商売をしているものにとっては、かなり危機的問題です。

他の競合店はあらゆる方法を使って注意を引こうとしています。

また、新しいものが次から次へと出てくれば、
お客様の注意もそちらに行ってしまします。

人は誰でも新しいものが好きだからです。

夜の街では、お客様にはお店の選択肢が沢山あります。

選択肢が沢山あるということは、
いろんなものに注意が散漫になるということです。

自分のお店への注意が下がるということは、
自分のお店の売上が下がるということです。

商売をしている以上、

「お客様の注意を引き続けなければいけない」

これは鉄則です。

常に何らかのアクションを起こしていかなければいけません。

じゃないと、あっという間に忘れ去られます。


すみません・・・

今日の話は長くなりそうなので、
続きは次回にさせていただきます。

続きは数日中に書きたいと思いますので、また見に来て下さい。


小さな飲食店を応援する会
前田 展明

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maedatenmei at 21:08|PermalinkComments(1)TrackBack(0)

2009年09月24日

DM(ダイレクトメール)で確実に利益をだすには?

前田展明です。

私は販促物を作ることがとても好きです。

その理由は、自分が作った販促物で、
売上が上がった時の快感がやめられないからです。

これは、私の趣味になっています。

趣味なので、それに関する書籍もたくさん読みますし、
他のお店や業界のものもいつも研究しています。

制作に関しても時間を忘れて打ち込むことができます。

私のお店では、シルバーウィークの連休前に
キャンペーンのDMを顧客に送っていたのですが、
しっかりと稼ぐことができました。

---------
検証
---------

いつも言っていますが、
DMを行う場合は必ず検証が必要です。

それなりのコストがかかるので、
いきなり大きな投資は危険だからです。

反応が取れるかどうかの検証を行ったうえで、
効果があると分かってから大きく展開すれば
リスクはかなり低くなりますし、
高い確率で成功できます。

今回、私のお店では以下3つのDMで検証を行っていました。

.好織潺壁活祭(裏メニューを特別価格で)
▲肇奪團鵐阿試し(お勧めのトッピングメニューを特別価格で)
秋の新作釜めし(秋の新作メニューを特別価格で)

それぞれのDMは、3店舗の顧客リストの中から
ある条件のリストを各店300件ずつ抽出して行いました。

結果は,鉢が反応が高かったので、
それぞれ時期をずらして行うことに決定しました。

この他のDMもあるのですが、
私のお店では、10月12日の連休まで
エリア、利用頻度、平均単価、累計金額、経過日数などでで分けた
お客様のリストに随時DMが届くようになっています。

そして、かなりの高い確率で成功します。

他のお店で高い反応のあったDMを参考にする場合でも、
自分のお店でやったらどうなるかは分かりません。

私もいまだに、大きく外すことがあります。

先ほど紹介した△裡庁佑錬亜ィ押鵑糧娠しかない
過去最悪の反応率でした。

反応が無いことが検証段階でわかったので、
本当によかったです。

なので、検証は必ず行うようにしてください。

-------------------------
DMで一番重要なこと
-------------------------

DMをお客様に送って、その後の反応率は大切ですが、
それよりもっと重要なことがあります。

それは、

「利益が出ているかどうか」

の方がもっと重要なのです。

しかし、多くの人は反応率はみますが
利益がどのくらい出たのかを確認する人は少ないようです。

自分の希望に近い反応率が出ると良いDMで、
そうでなければ悪いDMと決めつけてしまうのです。

しかし、実際には、
反応率だけでは利益はわかりませんので、
実際に計算をしてみる必要があります。

DMで実際に上った売上から、
DMの制作コストや郵送代、
キャンペーンに使用した食材費や人件費など
を差し引いて利益が残っているかどうかが重要なのです。

例え30%の反応があったDMだったとしても、
利益が出ていない可能性はあるのです。

逆に1%の反応しかなかったDMでも、
実際に計算をしてみると利益が出ていることは
多々あるのです。

なので、必ず利益を計算して、
そのDMがどうだったのか、
という判断をするようにしてください。


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前田展明

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